我卖课赚了 400 万，为什么现在我觉得自己全错了？

我卖过一门课，保守估计赚了 400 万利润。

现在回头看，我觉得我全错了。

这门课教的是 Facebook 广告投放。2980 起卖，学员每多 100 个人，我就涨 1000 块。第 6 个月涨到 6980，之后两年多一直是这个价。

照理说，这算一个成功的案例。可仔细算下来，一年也就 100 多万。如果用我现在的认知回去做，它绝对有机会做到一年 1000 万的销售额。

差了这么多，错在哪？

我起步的每一步，其实都没做错。错的是课卖起来以后，我还在用起步时的那一套。

如果你手里有知识、技能或者经验，想把它打包成一个产品卖出去；或者你手上的项目刚有起色，这件事可能跟你有关。

一盘蛋炒饭

做菜有两种做法。

一种是先想好要做宫保鸡丁，列菜谱，买鸡肉、花生、辣椒、葱姜蒜，然后按步骤做。

另一种是本来不知道做什么，打开冰箱一看，有两个鸡蛋、半根火腿肠、一点剩米饭，那就做一个蛋炒饭。

这个比方是一位叫萨拉斯瓦蒂的商学院教授打的。她研究创业者怎么做事，把第一种叫因果推理：先有目标，再找手段。第二种叫效果推理：先看手里有什么，再决定做什么。

一般我们会觉得，一个东西卖得好，说明方法对了，接着这么做就行。

其实不然。我这门课，就是一盘蛋炒饭。炒得很香，卖得也好。问题恰恰出在这里。

我的冰箱里有什么

2021 年初，我还是一个写公众号的人，决定转型做 YouTube。

写文章，我只需要写字就可以了。拍视频，你要有镜头感，要会讲故事，要把内容讲得通俗易懂，还要会剪视频。全都在我舒适区以外。

但我手里有一样东西：我会投放。

我是从平台电商转到独立站的。平台电商自带流量，独立站没有，你要做独立站就必须自己搞流量。所以我自己学投放，自己投，自己摸索。

学的过程中，我买了很多课。线上的、线下的、国内的、国外的，加起来不低于十万块钱人民币。结果对我有帮助的就那么一两门。大部分课浮于表面，讲一些基础的页面设置，质量还不如 Facebook 广告的官方教程。

那懂投放的人为什么不出来教？后来我认识了一些顶尖的投手，才明白。

他们教不会。茶壶里煮饺子，有货倒不出来。很多东西在他看来是常识，到你这儿就是最大的一个壁垒。

他们也不想教。教人不如自己投放赚得多。

他们还不会招生。不懂怎么引流，不知道去哪找学员。

所以当时的市场就是：懂的人不会教，教的人又没有技术。而我正好卡在中间。

我就开始在 YouTube 上讲投放，免费讲。一年时间，频道做到将近 7000 个订阅。

到了四月份，粉丝涨得比较快，很多人问我有没有课。我就开始准备课程。

到八月份，四个月，招了差不多 230 个学员。

你看，我没有先定一个目标说，我要做一个多大的培训生意。我只是打开冰箱：我会投放，我能讲，我当过学员、花过十万块，知道别人的课是什么水平，现在又有一群人在问。

那就炒吧。

把冰箱里的东西用到底

有人来问，不代表有人会付钱。中间差一个东西，叫信任。

我解决信任，用的还是冰箱里的东西。

我做视频就一个原则：你看完我这期内容，回去一定能解决一个具体的问题。

我会的我会说，我不会的我也会说。我就是一个从什么都不会，一步一步走过来的人。后来我发现这反而是优势：想入门的人，不需要最顶尖的投手来教，他们缺的就是从零到一，而我恰好完整地走完了从零到一。

我的免费内容，一定要对齐别人付费内容的水准。你想，一个人花钱买了别人的课，回头在 YouTube 上刷到我免费的视频，发现讲得比他买的还干。他下次想买课的时候，会买谁的？

那免费都这么好了，付费讲什么？

免费的视频，每期解决一个具体的问题。付费的课，讲我对 Facebook 广告和跨境电商的底层理解，帮你形成你自己的判断。说白了，一个是术，一个是道。

这一套下来，课卖起来了。

那接着炒不就行了？

那你可能会说，既然这盘蛋炒饭能卖 400 万，接着炒，炒得更多，不就行了吗？

不行。

后来我开过一次线下选品课。第一天报名就 24 个人，后面我基本没宣传。

这次线下课，90% 的活是我一个人干的。选题是我，海报是我，招生是我，上课是我，售后跟进也是我。助理只帮我找了场地、管了签到。

我当时做复盘，把这个当成优点讲：我是个人 IP，大家对我有信任感，不像一个有距离感的培训机构。

这话没错。但它的另一面是：大家是冲着我这个人来的，自然希望我全程都在。

我的线上课也是这样。视频课之外，我配了一对一咨询，每周五晚上还有直播答疑。每一个环节，都得我本人在。

那一年下半年，我去郑州跟人合伙做独立站，开始组建公司，从一个做运营的人变成做管理的人。我在年度回顾里说过，那段时间很忙很心累，YouTube 有一个月直接断更了。

一个人的时间就这么多。我的时间，就是这门课的天花板。

而且我当时没有产品化的思维，没想过把这门课打包成一个标准化的产品。学员一多，我能做的只有一件事：涨价。从 2980 一直涨到 6980。

开头我说每满 100 个人就涨 1000 块，听着像是卖得好。其实是我手里能动的只有价格。

那你又会说，把课做成标准化的产品，是不是就够了？

还不够。

一个根本不想学投放的学员

我当时有一个上海的学员，是一家 MCN 机构的负责人。

他买我的课，不是为了学投放。他们公司根本不做电商。他们在抖音和 B 站有好几个百万粉丝的账号，想做内容出海，觉得我 YouTube 做得不错，想跟我聊聊。

后来我去他们公司拜访过，当了他们公司海外内容营销的顾问。再后来他离职了，我们俩合伙做了一个 D2C 独立站。站没做成，但我们成了很好的朋友，到现在还有联系。

一个人，从陌生人，到我的观众、我的学员，再到我的甲方、我的合伙人，最后成了朋友。这件事让我感触很深。

因为它说明，很多人来找我，根本不是想学投放。有的人想做一次咨询，有的人想要长期陪跑，有的人只想谈一次合作。

而我当时，通通用一门课去接。

现在回头看，这确实是一种比较愚蠢的行为。

为什么会这样？因为我的冰箱里，就这一门课。不管谁来，我都只能端出这一盘蛋炒饭。

麦当劳兄弟的蛋炒饭

说到这儿，我想起麦当劳的故事。这个故事我是在万维钢老师的课里听到的。

麦当劳最早是一对兄弟开的，莫里斯和理查德，四十来岁，本来就是开餐馆的。一看汉堡卖得最好，就开了一家专门卖汉堡的店。

他们把汉堡的做法完全标准化，研究用什么炉子炸薯条最好，把瓷杯换成纸杯。别家餐馆是服务员把菜端到桌上，麦当劳 50 秒就能做好一个汉堡，你在窗口等着拿就行。

店特别火，顾客在门口排队。

但两兄弟有点小富即安，开了几家店，钱赚够了，没打算做大。

1954 年，一个 52 岁的奶昔搅拌机推销员来店里推销，叫雷·克罗克。他看这家店生意这么好，说我特别感兴趣。两兄弟很大方，领着他到处参观，以为他是想回去照着开一家。

克罗克想的不是开一家店。他想的是，怎么把麦当劳开遍美国。

目标先定了，再倒推要什么：一家一家授权加盟，严格控制每家店的所有细节，确保全国每一家麦当劳吃起来都一样。后来的事你都知道了。

你看，标准化，麦当劳兄弟早就做到了。他们的蛋炒饭炒得比谁都好。差的是有没有人先说一句：我要做的是一桌什么样的菜。

如果我当时先定目标

回到我的课。

如果我当时把年销售额 1000 万当成目标，再倒推，我就该问自己三个问题。

第一，是不是应该多做几门课，再设一些引流课？不光教 Facebook 投放，把跨境电商要学的课都配齐。

第二，是不是应该多开几个流量入口？不只是 YouTube，抖音、B 站、知乎，都同步铺开。

第三，是不是应该用我的个人 IP，请更多有实力的讲师进来，让他们也能通过我这边变现？

第三条，罗振宇做过。他最早就是一个人讲《罗辑思维》，后来做了「得到」，请刘雪枫讲古典音乐，请王煜全讲科技投资，请万维钢写《精英日课》。他在节目里说，得到上线那年，就有了将近 300 万用户。

一门课接不住所有人的需求，就多配几门课。全靠我一个人，就请更多的人进来。

当然，这是我今天回头想的，当时我并没有这么做。

先炒蛋炒饭，再定菜单

所以如果你刚开始，别等。

你不需要等所有条件都具备了才开始。我开课的时候，没有团队，没有产品体系，连线下课都没组织过。发现一个市场，就迅速入场，先做一个能卖出去的最简单的版本，推向市场，然后快速迭代。

很多事情不是你会了才能做，而是只有你做了才能会。

但做到一定规模，就要给自己定目标了。从“冰箱里有什么”，换成“我要做哪道菜”，再根据这道菜去配资源。这个时候你抗风险的能力强了，接触的人也多了，配得起。

我当时有机会做的时候，没有这个认知。等我对知识付费完全了解的时候，又错过了入局的最佳时机。

就像那句话说的：人无法同时拥有青春和对青春的感受。

你现在手里的事，还在炒蛋炒饭，还是已经想好了要做哪道菜？